भारतीय बीमा नियामक एवं विकास प्राधिकरण (आईआरडीएआई) ने 2047 तक प्रत्येक नागरिक का बीमा करने का लक्ष्य रखा है।
मध्यस्थ नेटवर्क इस दृष्टिकोण के मूल में है और इसे न केवल बीमा जागरूकता बढ़ाने के लिए एक प्रमुख तंत्र के रूप में मान्यता प्राप्त है, बल्कि ऐसी जागरूकता को वंचित समुदायों तक पहुंचाने के लिए भी एक महत्वपूर्ण तंत्र के रूप में मान्यता प्राप्त है।
टियर 2 और टियर 3 शहरों में पहली पीढ़ी के लाखों बीमा खरीदारों के लिए, उनके दरवाजे पर मौजूद एजेंट या ब्रोकर ही बीमा प्रणाली के साथ संपर्क का एकमात्र सार्थक बिंदु है।
IRDAI की वार्षिक रिपोर्ट 2024-25 में कहा गया है कि मार्च 2025 में एजेंसी नेटवर्क साल-दर-साल 11% बढ़कर 54.46 लाख पेशेवरों तक पहुंच गया, जो वितरण नेटवर्क को मजबूत करने की आवश्यकता और अवसर को दर्शाता है।
अंतिम-मील जुड़ाव पर यह जोर तेजी से इस बात में परिलक्षित होता है कि बीमाकर्ता अपनी वितरण रणनीतियों की संरचना कैसे करते हैं।
बड़े निजी बीमाकर्ता अपनी स्थानीय उपस्थिति का विस्तार कर रहे हैं, एचडीएफसी लाइफ लगातार अपने एजेंट नेटवर्क का विस्तार कर रही है, खासकर टियर-2 और टियर-3 शहरों में, जबकि आईसीआईसीआई प्रूडेंशियल लाइफ और आदित्य बिड़ला सन लाइफ जैसे बीमाकर्ता भी अपने व्यक्तिगत एजेंट आधार का विस्तार कर रहे हैं।
कुल मिलाकर, ये रुझान मेट्रो क्षेत्रों से परे बीमा तक पहुंच बढ़ाने में लोगों द्वारा संचालित वितरण की निरंतर केंद्रीय भूमिका को उजागर करते हैं।
पहुंच और पैठ के अलावा, मध्यवर्ती पारिस्थितिकी तंत्र भी एक महत्वपूर्ण सामाजिक-आर्थिक भूमिका निभाता है।
एजेंसी और मध्यस्थ कार्यबल का पैमाना रोजगार सृजन और आजीविका आत्मनिर्भरता में इसके योगदान को रेखांकित करता है, खासकर महानगरीय क्षेत्रों के बाहर।
इसलिए इस नेटवर्क की आर्थिक व्यवहार्यता सुनिश्चित करना एक संकीर्ण क्षेत्रीय उद्देश्य नहीं है, बल्कि सभी के लिए राष्ट्रीय बीमा की अवधारणा को बढ़ावा देने के लिए एक शर्त है।
यह इस संदर्भ में है कि उत्पाद स्तर पर बिचौलियों द्वारा अर्जित कमीशन पर सीमा को फिर से लागू करने की आईआरडीएआई की घोषणा, प्रबंधन की अधिक लचीली लागत (ईओएम) ढांचे के पक्ष में अप्रैल 2023 में बंद कर दी गई एक प्रणाली पर सावधानीपूर्वक विचार करने की आवश्यकता है।
बीमा कमीशन की कैपिंग में वापसी का महत्व होता है। आईआरडीएआई की रिपोर्ट में कहा गया है कि जीवन बीमा क्षेत्र में कुल कमीशन खर्च साल-दर-साल 18% बढ़ गया, जबकि प्रीमियम वृद्धि केवल 6.73% थी, जिसका अर्थ है कि बिक्री लागत बेची गई बीमा की मात्रा की तुलना में लगभग तीन गुना तेजी से बढ़ रही है।
इसके समानांतर, मिससेलिंग को एक बढ़ती हुई समस्या के रूप में पहचाना जाने लगा है। उत्पाद प्रोत्साहन संरचनाओं के कारण बढ़ती वितरण लागत और गलत बिक्री के इस संयोजन ने शुल्क सीमा को नियामक एजेंडे के केंद्र में वापस ला दिया है।
यह ध्यान दिया जाना चाहिए कि एजेंट नेटवर्क को बनाए रखने के लिए, विशेष रूप से ग्रामीण क्षेत्रों में, बड़ी प्रारंभिक लागत की आवश्यकता होती है।
पॉलिसीधारकों की शिक्षा, आकर्षण और ऑनबोर्डिंग की लागत पहले प्रीमियम के भुगतान से पहले होती है।
कमीशन में कमी से दूसरे और तीसरे स्तर के शहरों में स्थिति की आर्थिक व्यवहार्यता सबसे नाटकीय रूप से कम हो जाती है।
कम प्रीमियम टिकट की कीमतें और उच्च ग्राहक अधिग्रहण लागत राजस्व पर दबाव बढ़ा रही हैं।
इस पिरामिड के निचले भाग में आय संकुचन की भरपाई नहीं की जाएगी। इससे उन क्षेत्रों से बाहर निकलने में मदद मिलेगी जहां वितरकों की स्थिर उपस्थिति की सबसे अधिक आवश्यकता है।
इसके अतिरिक्त, शुल्क वृद्धि कोई उद्योग-व्यापी घटना नहीं है।
IRDAI के मुताबिक, वित्त वर्ष 2024-25 में यानी नया EoM स्ट्रक्चर लागू होने के बाद LIC की फीस में 2.5% की कमी आई है. इसके विपरीत, निजी जीवन बीमाकर्ताओं ने कमीशन खर्च में 38.8% की वृद्धि दर्ज की।
जबकि एलआईसी में 93% से अधिक नई पॉलिसियाँ व्यक्तिगत एजेंटों द्वारा बेची जाती हैं, बैंक निजी बीमा में नए प्रीमियम के पीछे प्रेरक शक्ति हैं, जो व्यवसाय में लगभग आधे का योगदान देते हैं।
अन्य वितरण चैनल जैसे ब्रोकर और वेब एग्रीगेटर सार्वजनिक और निजी दोनों क्षेत्रों में केवल 0-6% हैं।
एक एकल उत्पाद-स्तरीय बाधा इस विषमता को समाप्त नहीं करती है। यह उन दलालों और एजेंटों पर समान रूप से लागू होता है जिनके पास समान उत्तोलन नहीं है, जो व्यापक मध्यस्थ पारिस्थितिकी तंत्र को प्रभावी ढंग से दंडित करता है।
विनियामक पुनर्वर्गीकरण के आलोक में शुल्क व्यय में वृद्धि पर भी विचार किया जाना चाहिए।
2023 तक, अंतरिम भुगतानों का हिसाब अलग-अलग वर्गों में किया जाता था, यानी कमीशन, शुल्क और पुरस्कार।
बाद के नियमों ने उन्हें कमीशन की एक ही परिभाषा में जोड़ दिया, जिसका अर्थ है कि पहले कहीं और रिपोर्ट किए गए खर्च अब कमीशन लाइन पर दिखाई देते हैं।
इस प्रकार, स्पष्ट वृद्धि का एक हिस्सा वितरण भुगतान में महत्वपूर्ण वृद्धि के बजाय पुनर्वर्गीकरण को प्रतिबिंबित कर सकता है।
अंतर्राष्ट्रीय अनुभव से पता चलता है कि बीमा बाज़ारों में कमीशन-संबंधी समस्याओं पर प्रभावी प्रतिक्रियाएँ व्यवहार-आधारित प्रबंधन पर केंद्रित होती हैं।
यूनाइटेड किंगडम में, फाइनेंशियल कंडक्ट अथॉरिटी (एफसीए) रिटेल डिस्ट्रीब्यूशन रिव्यू ने निवेश उत्पादों पर कमीशन पर प्रतिबंध लगा दिया – ऐसा अनुभव जो महत्वपूर्ण सलाह की कमी में योगदान देता प्रतीत होता है, सलाह में भागीदारी में कमी आई है और उच्च आय वाले उपभोक्ताओं के बीच पहुंच तेजी से केंद्रित हो गई है।
विशेष रूप से, एफसीए ने सुरक्षा उत्पादों पर समान प्रतिबंध नहीं लगाए, जहां शुल्क बनाए रखा गया और बाजार का प्रदर्शन मोटे तौर पर स्थिर रहा।
सिंगापुर का मौद्रिक प्राधिकरण एक अलग दृष्टिकोण अपनाता है, पहले वर्ष में जीवन बीमा कमीशन को प्रीमियम के 55% तक सीमित करता है और बाकी को स्थगित कर देता है, जबकि मध्यस्थ पारिश्रमिक को उपयुक्तता और प्रकटीकरण की गुणवत्ता जैसे प्रदर्शन संकेतकों से जोड़ता है।
संयुक्त राज्य अमेरिका निर्धारित संख्यात्मक सीमाओं के बजाय वितरण लागतों को अनुशासित करने के लिए प्रतिस्पर्धी गतिशीलता, प्रकटीकरण दायित्वों और अनुपालन मानकों पर निर्भर करता है।
इन बाजारों में, मानक सोच का उद्देश्य जवाबदेही की प्रणाली को मजबूत करना था।
डिजिटल भुगतान के मामले में भारत का अनुभव भी एक उपयोगी मार्गदर्शक है। यूपीआई के माध्यम से ग्रामीण पहुंच बुनियादी ढांचे के निवेश, सरलीकृत ऑनबोर्डिंग और लक्षित प्रोत्साहनों के माध्यम से हासिल की गई, जिसने कम लेनदेन लागत के साथ भागीदारी को लागत प्रभावी बना दिया।
बीमा के लिए एक समान दृष्टिकोण प्रौद्योगिकी दलालों, पीओएसपी नेटवर्क और अन्य डिजिटल वितरण भागीदारों के साथ कम लागत वाले डिजिटल वितरण बुनियादी ढांचे के रूप में बीमा सुगम मंच का उपयोग करना होगा जो अधिग्रहण लागत को कम करने और अंतिम-मील तक पहुंच का विस्तार करने के लिए प्रौद्योगिकी के साथ बिक्री समर्थन को जोड़ते हैं।
इकोनॉमिक आउटलुक 2025-26 में कहा गया है कि उच्च वितरण लागत को संबोधित करने और मौजूदा ग्राहक पूल से परे बीमा कवरेज का विस्तार करने के लिए प्रौद्योगिकी-आधारित वितरण मॉडल का उपयोग बढ़ाना आवश्यक है।
अंततः, गहरी बीमा पैठ का मार्ग मध्यस्थ नेटवर्क के माध्यम से होता है, और जब ठीक से विनियमित किया जाता है, तो लागत दक्षता और वितरण कवरेज के दो लक्ष्य पूरी तरह से संगत होते हैं।
सावधानी से डिज़ाइन किया गया सुधार जो वंचित बाजारों में वितरण के अर्थशास्त्र की रक्षा करता है, जहां वृद्धि सबसे अधिक है वहां हस्तक्षेप को लक्षित करता है, और डिजिटल बुनियादी ढांचे को मानव पहुंच के पूरक की अनुमति देता है, जिससे भारत अपनी बीमा दृष्टि को साकार कर सकता है।
अस्वीकरण: इस लेख के लेखक इंश्योरेंस ब्रोकर्स एसोसिएशन ऑफ इंडिया (आईबीएआई) के अध्यक्ष हैं। राय और सिफारिशें पूरी तरह से व्यक्तिगत हैं और मिंट से संबंधित नहीं हैं। यह लेख केवल शैक्षिक उद्देश्यों के लिए है और इसमें निवेश सलाह शामिल नहीं है। हम निवेशकों को कोई भी निवेश निर्णय लेने से पहले प्रमाणित विशेषज्ञों से परामर्श करने की सलाह देते हैं।
